quarta-feira, 19 de outubro de 2011

Diferenciação

“Quando todos pensam igual é porque ninguém está pensando.”
(Walter Lippman)

Dia destes entrei em uma loja Fran’s Café para um espresso com pão de queijo. Fiquei surpreso ao receber o café cuidadosamente apoiado sobre uma pequena bandeja, acompanhado de um elegante copo contendo água mineral gasosa e um folheto explicando tratar-se de uma tradição italiana: a água com gás aguça as papilas, enaltecendo o sabor do café que será sorvido. E toda esta atenção sem custo adicional.


Num destes finais de semana, dirigi-me a um cinema da rede Cinemark acreditando que, em virtude do grande número de salas, as filas seriam pouco significativas. Ledo engano. Apreciei fila para adquirir o ingresso, fila para acessar a sala e fila para comprar pipoca e refrigerante a preços aviltantes.

Meses atrás, resolvi retomar a prática da natação e fui ter um diálogo com minha antiga academia, a Runner. Solicitei-lhes uma condição diferenciada para regressar, mas responderam que eu deveria me adequar às normas vigentes para novos alunos. Seria uma assertiva aceitável, se não tivesse partido do departamento de fidelização da empresa que, teoricamente, deveria zelar pela manutenção de seus associados.

Três situações distintas, envolvendo empresas de renome, que nos fazem refletir sobre a questão dos preços relativos e, acima disto, sobre o que vem a ser diferenciação.

Concorrência monopolística

Lembro-me das aulas de microeconomia e da dificuldade em aceitar certos conceitos que entravam em rota de colisão com minha lógica. Uma exceção foi-me apresentada quando estudava a organização dos mercados e a formação de preços.

Segundo a teoria em que os mercados operam em concorrência perfeita ou imperfeita, o primeiro tipo caracteriza o modelo ideal: muitas empresas participantes, ausência de barreiras à entrada e saída do mercado, políticas de preços não regulamentadas.

O segundo tipo é formado pelo monopólio, quando uma única empresa atua isoladamente no mercado, normalmente impondo barreiras técnicas, econômicas ou burocráticas à entrada de novos players, praticando uma política de preços própria que precisa ser regulada por um órgão neutro; pelo oligopólio, que se diferencia do monopólio apenas pelo fato de haver mais de uma companhia atuando no mercado, porém não muitas; e pela concorrência monopolística.

Esta última modalidade guarda consigo um conceito interessante. Aborda uma situação em que as empresas atuam dentro de um mercado altamente concorrencial, onde não há entraves de qualquer ordem e todos enfrentam as mesmas oportunidades e dificuldades. Todavia, dentro deste contexto, uma empresa pode se destacar mediante a diferenciação de seu produto ou serviço. Fazer algo diferente, tornando-se única, exclusiva e desejada no coração e na mente do consumidor. Tecnicamente, criar um nicho tão bem delimitado que a capacita para exercer um autêntico monopólio. Por isso, concorrência monopolística.

À luz deste conceito, passei a observar como estamos o tempo todo exercendo a concorrência monopolística em nossas vidas. A começar pela vitória do espermatozoide tenaz que, dotado de agilidade, velocidade e preparo, supera todos os demais concorrentes no ato da fecundação. Ao conquistar o par romântico, também nos fizemos notar em meio aos demais pretendentes. A oportunidade de emprego também foi sancionada com êxito dentre outros postulantes ao cargo.

Responsável por quem cativas

Assim, comecei a nutrir verdadeira paixão pelo conceito de diferenciação. Passei a compreender o porquê de deixar mais reais por um pão de queijo no Fran’s Café, quase sem perceber – é porque quero o mimo. Passei a compreender o porquê de aceitar ser expropriado por uma pipoca e um refrigerante num Cinemark – é porque quero a comodidade. Passei a compreender o porquê de ter perdido o encanto pela Runner – é porque quero coerência no discurso que me vendem.

“Tu não és ainda para mim senão um garoto inteiramente igual a cem mil outros garotos. E eu não tenho necessidade de ti. E tu não tens necessidade de mim. Não passo a teus olhos de uma raposa igual a cem mil outras raposas. Mas se tu me cativas, nós teremos necessidade um do outro. Serás para mim único no mundo. E eu serei para ti única no mundo...”

O Pequeno Príncipe, de Exupéry, conhecia muito de concorrência monopolística quando cunhou a famosa expressão “tu te tornas eternamente responsável por aquilo que cativas”. Por isso, abrir a porta do carro para a garota adentrá-lo torna o cavalheiro admirado. Por isso, o vendedor que procura descobrir a necessidade de seu cliente para depois lhe apresentar uma solução é preferível ao mero tirador de pedidos. Por isso, a empresa que identifica o desejo mais subliminar de seus consumidores pode dar-se ao luxo de vender o que produz ao invés de produzir o que se vende.

Mas, no jogo da diferenciação, que fique clara uma coisa. Não é a diferenciação tecnológica (baseada nas inovações), a qualitativa (sediada na adequação) ou a mercadológica (ancorada na força e glamour das marcas) que conferem perenidade às relações. O mundo está comoditizado. Os produtos apresentam as mesmas características, os profissionais detêm os mesmos MBAs, a comunicação está massificada. A única diferenciação efetivamente sustentável ao longo do tempo é aquela baseada em pessoas. No brilho do olhar, na maciez da voz e no calor do toque, aspectos que máquina ou virtualidade alguma será capaz de reproduzir ou substituir.

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Por que desistir de acreditar?

A cantadora Adriana Calcanhoto interpreta uma linda composição de Edu Lobo e Chico Buarque chamada “Ciranda da Bailarina”. Você já ouviu essa canção? Depois de ouvir a música inúmeras vezes, passei a refletir no quanto as pessoas são diferentes e algumas, abandonam a ação de confiar em si. Negam tentar algo novo, porque o medo de falhar estará refletindo em fracasso. Nos tópicos a seguir, observe como não desistir de acreditar em você. Perceba que são poucas as coisas que se aprende na vida, sem que se erre pelo menos uma vez.

Superar a zona de conforto – Quando uma pessoa não quer fazer uma atividade, qualquer desculpa serve. O detalhe é que as repetitivas justificativas têm um modo estranho de se transformar em realidade. São pessoas que observam seu reflexo no espelho logo cedo e, ao contrário de um sorriso feliz, em comemorar mais um dia saudável de vida, despejam uma tormenta de energia negativa com reclamações, desavenças e descontentamentos. O que seria de uma bailarina, se as dores musculares justificassem parar de dançar? Superar a zona de conforto é uma importante ação para compreender a diferença entre falhar e ser um fracasso. Admita que talvez, você não tenha feito o melhor possível e para sentir o gostinho de uma vitória, será necessário aplicar um esforço a mais.

Alterar o estereótipo de perfeição – Há no sistema nervoso humano, uma substância conhecida como Neuropeptídeo (NPY), que faz a comunicação entre os neurônios e afetam a maneira como observamos as reações ao nosso redor. Quanto menor a quantidade da substância NPY, mais pessimista se torna o ser humano. A bailarina na canção é um estereótipo de perfeição, sem problemas, dores, tristezas e cicatrizes no coração. Mas quem não os tem? Na vida, algumas pessoas aprendem a mudar pela dor e outras por amor. Não se negue a oportunidade de compreender suas fraquezas e procure perceber, o que parece o fim pode ser o começo de uma grande transformação na sua vida.

Não deixe a cortina do palco da vida fechar – A capacidade de acreditar é abalada com expressões do tipo: “Você não vai conseguir! Outras pessoas já tentaram e não conseguiram! Desista, isso não vai dar certo!” Há obstáculos que depois de superados tornam-se verdadeiras lições, de aprendizagem e estímulos que influenciam nosso comportamento, a maneira de viver e contribuem para uma nova direção. O momento mágico da bailarina é quando a cortina do palco abre e ela demonstra toda competência, brilho e encanto. Não permita cair em armadilhas geradas pelo pessimismo e mau humor. Não deixe a cortina do palco da sua vida ser fechada para as oportunidades que estão a sua volta. Ninguém mais do que você, possui a capacidade encantadora de mudar.

A letra da música “Ciranda da Bailarina” diz: “Sala sem mobília, goteira na vasilha, problema na família, quem não tem, procurando bem, todo mundo tem”. Incertezas, receios, adversidades e desconfianças fazem parte do ser humano. O interessante é perceber que algumas pessoas direcionam seus olhares para os erros, outros para a possibilidade de melhorar continuamente. Não permita que as pessoas a sua volta, tenham a capacidade de destruir sua autoestima e, paralisar sua vontade de acreditar na força de superação. Você pode e merece ser feliz. Lembre-se que na vida, não há aviso prévio como no ambiente profissional e o momento de acreditar, mais em você, não é amanhã, mas já!

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terça-feira, 11 de outubro de 2011

Talentos Profissionais: Como Encontrar e Mantê-Los?

Qual é o profissional adequado para sua empresa? Como encontrar a pessoa certa para a vaga que você precisa? Essa e outras questões rondam, a todo o momento, a cabeça dos líderes e gestores de companhias no mundo inteiro. Atualmente, um dos grandes desafios das organizações é encontrar pessoas realmente qualificadas e que apresentem características diferenciadas e inovadoras. De acordo com uma pesquisa da consultoria especializada em gestão de talentos e carreira, Right Management, 64% dos empregadores encontram dificuldades para preencher uma vaga. Segundo o estudo, realizado com 35 mil contratadores de 36 países, a falta de talentos é um dos grandes obstáculos a serem superados pelos empreendimentos.

Entre os principais fatores que impedem a contratação, está a má formação, que geralmente não se adapta às exigências do mercado. Mas não é só isso. Em muitos casos, currículos de profissionais apresentam diversas qualidades, porém tais características não transparecem nas atitudes. Hoje, as empresas sofrem para encontrar pessoas criativas e dinâmicas, que tragam de fato novas ideias. Vale destacar que ser um profissional inovador não é somente apresentar soluções fora do padrão, e sim contribuir com atitudes e projetos eficazes para o desenvolvimento das atividades dentro do ambiente de trabalho.

Como parte desse processo de busca por talentos, profissionais especializados são os mais procurados pelas empresas. Entretanto, na contramão da grande demanda, está ainda a insuficiente oferta de trabalhadores realmente capacitados em determinados segmentos. A exemplo disso, recentes pesquisas e levantamentos indicaram que o setor de Tecnologia da Informação (TI) precisa de funcionários qualificados, que conheçam novas ferramentas e acompanhem o desenvolvimento tecnológico acelerado. Esse é apenas mais um dos casos e há diversas áreas, como construção civil, que também estão à procura de colaboradores com grau específico de qualificação.

Além da capacitação e de características inovadoras, mais um elemento que atormenta as empresas na procura por indivíduos diferenciados é o baixo nível de espírito empreendedor de grande parte dos profissionais. O que isso significa? Aliada à criatividade e ao dinamismo, a capacidade empreendedora – o chamado intraempreendedorismo – possibilita que projetos sejam colocados em prática, contribuindo para o bom funcionamento da empresa, o que tende a gerar resultados eficazes às organizações.

E a dificuldade das empresas não para por aí: encontrar os profissionais adequados para a vaga a ser preenchida não é o único obstáculo enfrentado pelos contratadores. Reter bons funcionários também provoca dor de cabeça nos líderes das organizações, já que é comum perder colaboradores de qualidade para a concorrência. Então, se você já encontrou o profissional que tanto procurava, é hora de pensar em como mantê-lo dentro de sua empresa.

Reflita: o que realmente motiva os trabalhadores a desenvolver as tarefas do dia a dia? Após encontrar a resposta, um dos primeiros passos é desenvolver um ambiente profissional de qualidade e estimulante. Além disso, ofereça também oportunidades de crescimento na carreira, fator que tende a ser bem avaliado por funcionários. Valorize ainda as características que se destacam em seus colaboradores, atitude que certamente estimula ainda mais esses profissionais.
Lembre-se sempre que o sucesso de uma organização depende dos clientes internos. Por isso, já passou da hora de reter os bons colaboradores que fazem sua empresa funcionar. Afinal, a concorrência está cada vez mais acirrada e são poucos os profissionais que se destacam nesse cenário competitivo. Portanto, cultive já seus talentos, eles são o presente e o futuro de seu negócio!

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Respeite as diferenças...

Conta-se que vários bichos decidiram fundar uma escola. Para isso reuniram-se e começaram escolher as disciplinas.

. O Pássaro insistiu para que houvesse aulas de vôo.
. O Esquilo achou que a subida perpendicular em árvores era fundamental.
. E o Coelho queria de qualquer jeito que a corrida fosse incluída.
. E assim foi feito. Incluíram tudo, mas cometeram um grande erro.
. Insistiram para que todos os bichos praticassem todos os cursos oferecidos.
. O Coelho foi magnífico na corrida. Ninguém corria como ele.
. Mas queriam ensiná-lo a voar. Colocaram-no numa árvore e disseram: "Voa, Coelho". Ele saltou lá de cima e quebrou as pernas.
. O Coelho não aprendeu a voar e acabou sem poder correr também.
. O Pássaro voava como nenhum outro, mas o obrigaram a cavar buracos como uma toupeira. Quebrou o bico e as asas, e depois não conseguia voar tão bem, e nem mais cavar buracos.

Conclusão:

Todos nós somos diferentes uns dos outros e cada um tem uma ou mais qualidades. Não podemos exigir ou forçar para que as outras pessoas sejam parecidas conosco ou tenham nossas qualidades. Se assim agirmos, acabaremos fazendo com que elas sofram, e no final, elas poderão não ser o que queríamos que fossem e ainda pior, elas poderão não mais fazer o que faziam bem feito.

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quinta-feira, 6 de outubro de 2011

Impulso ou incentivo?

No intervalo de uma palestra, ao assistir a posse do Deputado Everardo Oliveira da Silva, ex-Tiririca, me perguntei o que leva um artista a seguir a carreira política?

Para refletir a respeito partirei de dois crimes recentes: o do goleiro acusado de mandar matar a amante, sumindo com o corpo, e o do advogado acusado de afogar a ex-namorada na represa. A coisa mais importante para solucionar esses crimes é simples: a motivação. Encontrada a motivação, a solução aparece. No caso do goleiro Bruno, a motivação foram as ameaças da vítima de contar o que sabia. No crime contra a advogada, a motivação não está clara e o suspeito continua livre.

Tudo que fazemos (tá bem, quase tudo), fazemos por algum motivo, já dizia Miguel de Cervantes: “Tirado o motivo, tirado o pecado”.

Existem várias definições para “motivação”. Uma que gosto muito é: motivação é o processo físico e psicológico que nos impulsiona em direção a um objetivo definido. Portanto motivação é um processo, uma somatória de forças. Se a motivação vem de dentro, é impulso. Vinda de fora, é incentivo.

Por exemplo, digamos que você é um homem heterossexual, essa coisa tão fora de moda. Sua necessidade de sexo (de dentro para fora) é o impulso que leva você a sair para “azarar” na noite. E a visão (de fora para dentro) da Mulher-Pêra na pista de dança da balada é o incentivo para que você tente abordá-la. É a soma do impulso com o incentivo que motiva a ação. Se a única “moça” que você encontrar na balada for um travesti, o impulso terá que ser muito forte para complementar o fraco incentivo. A não ser que você seja chegado, é claro... E a recíproca é verdadeira. Uma mulher maravilhosamente sexy é o incentivo que desperta um fraco impulso.

Bem, mas esse é tema pra psicólogos. O que quero aqui é refletir sobre a motivação para alguém escolher a carreira de político.

Pensando no impulso (de dentro para fora) conclui que pode ser a vontade de fazer o bem a seus semelhantes, de contribuir como cidadão. Pode ser a necessidade de impedir que bandidos tomem conta do bem público; a vontade de contribuir para o progresso do país. Legal, né?

Mas ao refletir sobre o incentivo (de fora para dentro), tomei um susto: ganhar muito dinheiro fácil; ter todo tipo de mordomia; ser bajulado como autoridade; arrumar aposentadoria com pouco tempo de trabalho; arranjar a vida de parentes; faltar no trabalho sem problemas...

Ué, é claro! O incentivo não vem de fora pra dentro, das coisas e exemplos que vejo? Então...

Tô aqui pensando. O que será que foi mais forte pro Deputado Tiririca e para a maioria de seus colegas?

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Homens! Sejamos mais femininos... Você tem medo ?

Recentemente, li um artigo em uma grande publicação de público masculino, em que o autor se dizia cansado de não ver a sua classe valorizada pela “jornada-tripla”: além de os homens trabalharem, eles participam ativamente da educação dos filhos e da vida doméstica, e ainda são eles quem trocam o pneu do carro ou são intimados para determinadas tarefas exclusivamente masculinas

Ok, os homens realmente estão aprendendo a participar do dia a dia doméstico, entendem e querem cada vez mais a responsabilidade de cuidar e educar filhos, desvinculando-se do papel de provedor exclusivo da família.

Mas este foi apenas um passo na evolução da espécie masculina. O verdadeiro desafio hoje para o homem é ir ainda mais além: adquirir características essencialmente femininas, e não somente realizar tarefas e responsabilidades que antes pertenciam à mulher. Está certo que adquirir características típicas do sexo oposto (e justamente o nome já diz: oposto, completamente diferente de nós) não é algo que soa muito atraente.

Mas para o mercado, garanto que é extremamente atraente. Na fase pré-histórica, o homem era tido como predador, e por muito tempo o mercado foi de fato predatório, agressivo. Houve uma mudança nos últimos oito a dez anos, o mercado saiu da transação para a relação. Vendedores agressivos, por exemplo, costumam ter sua parcela de clientes fiéis, porém, a atenção que as mulheres dedicam às regras é imbatível e transforma seu trabalho em uma atividade superprofissional.

Tanto que aquela discussão de desigualdade salarial invariavelmente chegará a um fim. Essa diferença já não é mais um realidade, está acabando substancialmente. Basta avaliar que a mulher hoje possui 48% do poder de compra, e estamos falando de compra com sua própria renda. A tendência é que atinjam os 52% até 2012. O mesmo se repete no índice de frequência em MBAs da Fundação Getúlio Vargas, por exemplo, que conta com 51% de profissionais do sexo feminino. Além disso, 28% das mulheres hoje são o “cabeça” do casal, ou seja, quem responde pelo sustento da casa.

Para vencer no mercado altamente competitivo, para crescer na empresa, para fechar bons negócios, para vender mais, para fidelizar clientes, para investir certo, para não perder mais tempo com lobby e relacionamento vazio entre executivos que não levam a nada: basta desenvolver habilidades chave das mulheres.

Quais habilidades seriam essas?
As mulheres têm visão periférica, sabem ver o todo de uma vez, interligar relações, chegar a conclusões com base em mais de uma informação ao mesmo tempo. As mulheres prestam mais atenção ao que é dito, sabem ouvir e interpretar com muito mais sensibilidade as necessidades do interlocutor – seja ele um cliente, um colega de trabalho, um chefe, ou um funcionário. Elas sabem ouvir.

Com menos recursos, as mulheres conseguem planejar e trabalhar a relação. Ela tem prática nisso. Gosta de trocar experiências, de fazer infinitas comparações entre as experiências relatadas e as vividas de fato. Ser mais eficiente hoje é equilibrar razão e emoção, e as mulheres saem ganhando.

Diante da tecnologia, as mulheres conquistam postos de destaque e de poder em empresas de TI, e todas as que não estão na área se utilizam de equipamentos e acessórios altamente tecnológicos - e ainda dispensam os manuais. Elas são capazes de reunir tanta informação ao mesmo tempo e processa-las com clareza, que a tecnologia na verdade oferece ainda mais possibilidades de se subdividirem em mil tarefas e assumir maior quantidade de afazerem ao longo do dia.

São essas e outras habilidades que tem alçado as mulheres a uma área ainda de maioria masculina: a política. Não é à toa que entramos em 2011 com a primeira mulher presidente do Brasil. Será uma questão de tempo até que a política brasileira tenha mais espaó para elas.

Mas então nós, homens, estamos perdidos? De maneira alguma. Como disse, é possível desenvolver características femininas, entende-las como diferenciais eficazes, e apostar que vai dar certo. A boa notícia é que estudos recentes comprovam que tanto homens quanto mulheres podem ter comportamentos mais femininos ou mais masculinos de acordo com a quantidade de testosterona a qual são expostos durante a gravidez.

A ideia de que as mulheres desenvolvem mais o lado direito do cérebro e os homens o esquerdo já não é tão contundente assim. Ou seja, muitos homens possuem essas habilidades tipicamente femininas, e eles devem colocá-las em prática no trabalho e no relacionamento com clientes. Eu já comecei a desenvolver as minhas habilidades há tempos. E você?


Sucesso Sempre!

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