quarta-feira, 27 de fevereiro de 2013

Opinião dos Outros!

Neste mesmo tipo de pergunta, um avô respondeu que as pessoas se preocupam com o que os outros pensam, e sua linda neta, mesmo que ele a achasse linda e talvez alguns outros não, nada disso importaria.

O importante seria o que “ela pensa sobre si mesma”, então disse ele, “eu saberia que ela ficaria bem ao longo da vida”.

Pessoas pensam sobre moda, grifes, carros, mansões, iates ou ter um título no cartão de visitas, mas tudo isso se resume a imagens e impressões.

Essas questões sempre se aproximam de nós porque procuramos por aprovação. Isso é injetado em nós desde o dia em que nascemos. É ensinado por nossos pais, pela igreja, pela escola, pelo trabalho e todos nós entramos em contato com isso diariamente.

Todos nós queremos reconhecimento, mas, de certa forma, é doentio. Tudo o que fazemos neste caso é alcançar isso, a aprovação dos outros.

Com isso, nós temos relacionamentos infelizes, profissionais frustrados, pessoas inseguras... E não é isso o que constrói o sucesso.

Também não significa que não precisamos nos preocupar com a opinião alheia. Mas a personalidade do sucesso é saber o que fazer e saber para onde ir. O resto é perfumaria.

O que aconteceu com o seu sonho? Você caiu em coma e continua vivendo uma vidinha monótona? A opinião dos outros significa mais para você do que o seu sonho?

Acorde!

Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

Escrito por Gilclér Regina
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terça-feira, 26 de fevereiro de 2013

Eficácia e eficiência

Encontramonos numa época de grandes mudanças que estão a exigir dos colaboradores da nossa organização iniciativas de adaptação e superação eficazes e eficientes.
A propósito, qual a diferença entre eficácia e eficiência? Eficácia é fazer a coisa certa e eficiência é fazer no tempo certo.
Ao mesmo tempo em que vivemos em um ambiente globalizado e altamente competitivo, precisamos enquanto lojistas e profissionais de vendas, desenvolver técnicas avançadas, para surpreender, encantar e fidelizar nossos clientes.
A primeira grande pergunta, é por que fazer isto?
Um bom começo seria compreender que a qualidade, o preço e condições comerciais são elementos básicos e fundamentais na relação com o nosso cliente, e que a única maneira de criar um diferencial realmente competitivo junto à concorrência, é agregar valor ao produto através do serviço. Outra dica importante é desenvolver técnicas inteligentes de vendas para aumentar o nosso poder de argumentação e persuasão junto ao nosso cliente.
A segunda grande pergunta, é como fazer isto?
Bem, primeiro precisamos entender que o processo de venda deve ser revisto e repensado no sentido de perceber que a venda é somente parte deste processo, que contempla três grandes etapas, a saber, a etapa de aquisição, expansão e retenção.
Outra dica é trabalhar processos seguros de sondagem junto ao nosso cliente, com o objetivo de perceber e identificar necessidades, vontades e desejos, relacionando estes com as mercadorias que temos em nosso estoque, oferecendo benefícios e vantagens realmente atrativas.
Construir um processo de vendas é como construir uma casa ou um prédio. Se a base não estiver sólida, se não tiver uma boa fundação, se o material não for de boa qualidade o telhado pode cair.
A terceira e não menos importante grande pergunta é a seguinte:
Estamos dispostos a quebrar e romper velhos paradigmas e reaprender a aprender?
Lembre-se, mais importante do que aquilo que aprendemos todos os dias, é aquilo que efetivamente fazemos com aquilo que aprendemos...
Ótimas Vendas!

Escrito por Paulo Magnus
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segunda-feira, 25 de fevereiro de 2013

Intraempreendedorismo - Desenvolvendo a cultura de dono

“Todo empreendedor precisa de duas coisas: acordar de manhã com desejo pelo desafio e terminar o dia com reconhecimento pelo que foi feito."
(Luiz Fernando Furlan)

O conceito de intraempreendedorismo, também denominado empreendedorismo corporativo, foi apresentado em 1985 por Gifford Pinchot III, em sua obra homônima cujo subtítulo dizia: “Por que você não precisa deixar a empresa para tornar-se um empreendedor”.

De fato, a interpretação do empreendedor como sendo dono do próprio negócio está ultrapassada. A visão coerente remete ao executivo capaz de agir como se fosse um dos principais gestores de uma organização. Veja na sequência dez requisitos para promover o intraempreendedorismo em sua corporação.

1. Espírito empreendedor. Significa desenvolver cultura de dono e perseguir o resultado. Uma empresa privada deve ter como propósito fundamental ser lucrativa e rentável – evidentemente não a qualquer preço. Uma empresa pública, por sua vez, deve postular a excelência no atendimento à população e a boa gestão dos recursos.

2. Visão sistêmica. Combater a feudalização no ambiente profissional. Os diversos departamentos ou setores de uma companhia não são mundos isolados e dissociados. Por isso, deve-se estimular o trabalho em equipe com visão holística. A frase “Isso não é da minha área” representa a heresia máxima a ser superada.

3. Valores alinhados. Os princípios que guiam o processo decisório e balizam o comportamento representam o caráter, a essência e o destino de uma organização. Assim, valores pessoais e corporativos devem estar em sintonia, definindo o perfil de quem pode e deve vestir a camisa da empresa.

4. Metas e planejamento. Os objetivos devem ser explícitos e compartilhados e o planejamento deve ser tática, operacional e estrategicamente definido horizontalmente, e não “de cima para baixo”.

5. Excelência. Dar um basta na mediocridade. O possível não é admissível quando o melhor é esperado. O intraempreendedor não tem sua agenda ditada pelo relógio ou pelo calendário, não se esquiva ou transfere responsabilidades, não realiza ou delega tarefas apenas para ver-se livre.

6. Comprometimento. Remuneração adequada e atrelada a resultados, programa de benefícios, plano de carreira, treinamento e desenvolvimento são apenas pré-requisitos básicos a serem oferecidos aos colaboradores. A desejada retenção de talentos demanda aspectos intangíveis como reconhecimento, valorização, clima organizacional estimulante, espaço para a realização de sonhos pessoais e celebração de conquistas.

7. Comunicação. Estabelecer parâmetros para uma comunicação aberta, abrangente e objetiva, isenta de ambiguidades, onde opiniões são ouvidas ativamente, debatidas sem censura e acolhidas por consenso.

8. Marketing. Difundir a compreensão básica de que o marketing não é atribuição de alguns, mas responsabilidade de todos e a construção de uma marca é um processo paulatino para gerar vínculo cognitivo e emocional com o consumidor.

9. Inovação. Em um mundo comoditizado, onde produtos, serviços e pessoas são tão semelhantes, a perenidade exige adaptação contínua, inovação constante e diferenciação permanente.

10. Qualidade de vida. O desequilíbrio entre vida pessoal e profissional é a maior fonte de ansiedade e angústia dos trabalhadores da atualidade. Proporcionar meios para que possam conciliar suas “Sete Vidas” (física, afetiva, profissional, cultural, social, material e espiritual) é o melhor instrumento para sua fidelização.

Por fim, um aspecto essencial deve ser considerado. As tarefas e as metas não podem ser um fardo; o ambiente e as pessoas não podem ser desagradáveis. Assim, a paixão verdadeira pelo trabalho deve ser o combustível a motivar empreendedores e intraempreendedores em sua jornada diária em busca de edificar grandes realizações e deixar um legado autêntico e inspirador.

Escrito por Tom Coelho
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sexta-feira, 22 de fevereiro de 2013

Liderança nutritiva

Em meu livro Diário de Um Líder, defini liderança como “a capacidade de inspirar e provocar as pessoas a fazer acontecer”, ou seja, líder é alguém com capacidade para conduzir com sucesso uma equipe na conquista de um objetivo comum. Adolf Hitler fez isso. Fernandinho Beira Mar também. Portanto, os termos “líder” ou “liderança”, dizem respeito à capacidade de fazer acontecer, não importando o fim, o objetivo. Isso me incomodou profundamente, e agora estou trabalhando em outro conceito, o da “liderança nutritiva”.

Liderança nutritiva é a capacidade de inspirar e provocar as pessoas a fazer acontecer, transmitindo informalmente conhecimento e apoio psicológico e social, que são percebidos pelo receptor como relevantes para sua vida pessoal e profissional. O líder nutritivo é uma daquelas pessoas muito especiais que causaram profundo impacto positivo em sua vida. De quantas você se lembra?  Pouquíssimas, não é?

Um líder pode obter excelentes resultados sendo um tirano, por exemplo, usando o medo como motivador, mas esse dificilmente será um líder nutritivo. Líderes nutritivos são mentores generosos, que iluminam o caminho de seus liderados, fazem com que as pessoas sintam-se bem, deixam a sensação de que ganhamos simplesmente por estar perto deles. O líder nutritivo está empenhado em transformar, para melhor, as pessoas que lidera. Por isso a liderança nutritiva, mais que um jeito de ser, é uma visão de mundo, uma postura de educador que está numa frase do escritor Rubem Alves que gosto muito de usar:

"O educador diz: 'Veja!'. E ao falar, aponta. O aluno olha e vê o que nunca viu. O seu mundo se expande.”

A principal diferença entre “liderança” e “liderança nutritiva”, portanto, está no legado deixado pelo líder.

- Ah, mas essa frescura de liderança nutritiva é só um rótulo novo para coisas velhas!

Bem, costumo dizer que todas as discussões relacionadas ao comportamento humano hoje em dia, já foram conduzidas por algum filósofo grego uns quatro mil anos atrás. Não é por acaso que usamos como exemplos de liderança gente como Abrahan Lincoln, Napoleão Bonaparte, Gandhi, Jesus Cristo ou Madre Tereza de Calcutá. Essas pessoas não são “antigas”, são seres humanos como eu e você, diferentes apenas pelo conhecimento tecnológico de suas épocas. Sentiam frio, medo, calor, ódio e apreço. Você tem alguma dúvida de que se pudesse colocar um iPad nas mãos de uma criança egípcia de 6 anos de idade, 5000 anos atrás, em algumas horas ela estaria navegando e curtindo a tecnologia? O rótulo “liderança nutritiva” é uma tentativa de tornar mais inteligíveis alguns conceitos que sempre estiveram por aí. Que são óbvios.

E justamente por serem óbvios, precisam ser ditos, ou ninguém enxerga.

Liderança Nutritiva vem aí. Prepare-se.

Escrito por Luciano Pires
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quinta-feira, 21 de fevereiro de 2013

Uma questão de sensibilidade

Uma viajante num aeroporto foi a uma loja e comprou um pequeno pacote de biscoitos para comer enquanto lia seu jornal. Gradualmente ela percebeu um ruído. Olhando por cima do jornal, ficou espantada ao ver um homem bem vestido pegando os biscoitos que ela comprara. Sem querer fazer escândalo, ela se inclinou e pegou um biscoito também.

Depois de um ou dois minutos ela ouviu o ruído mais uma vez. Ele estava pegando mais um biscoito! A essa altura, eles já haviam chegado ao final do pacote. Ela estava irada, mas evitou dizer qualquer coisa. Então, agindo como se tivesse a intenção de agravar ainda mais a indignação da viajante, o homem quebrou o último biscoito ao meio, deixou metade para ela, comeu a outra e saiu.

Ainda furiosa, quando anunciaram o vôo, a mulher abriu sua bolsa para pegar sua passagem. Para seu choque e vexame, lá estava seu pacote de biscoitos fechado.

É fácil fazer suposições sobre o que passa à nossa volta. Esperamos que as coisas sejam sempre baseadas em uma experiência passada, o que sabemos, ou o que nos contaram sobre certa situação. Suposições nem sempre são errôneas, mas não podemos confiar nelas. Muitas vezes elas levam à vergonha e constrangimento.

O orgulho e a falta de sensibilidade levou a mulher nessa história a supor que ela estivesse certa e que o homem estivesse errado. Em vez disso sua precipitação tornou-a completamente cega no tocante à bondade dele para com ela.

Quando você encontrar-se em conflito com os outros, evite suposições precipitadas. Só fale com certeza, utilizando o seu maior grau de sensibilidade.

“É com o coração que se vê corretamente. O essencial é invisível aos olhos”. (Antoine de Saint Exupèry)

Escrito por Marcio Okabe
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quarta-feira, 20 de fevereiro de 2013

Analisando Relatórios Gerenciais

Todos os relatórios ou demonstrações financeiras são passiveis de análise com ênfase maior para o balanço patrimonial e o demonstrativo de Resultados.

Os procedimentos básicos para analise da situação econômica e financeira de uma empresa, pressupõem a utilização de relatórios, preferencialmente de três ou mais períodos para que possamos realizar comparativos.

Devemos verificar indicadores financeiros, econômicos e operacionais, analisar verticalmente e horizontalmente o Balanço Patrimonial e o Demonstrativo de Resultados, analisar a taxa de retorno e o pay-back, e o demonstrativo de origens e recursos, fontes e usos.

Os principais indicadores econômicos são respectivamente os de Liquidez Imediata, Liquidez Seca, Liquidez Corrente, Liquidez Total, Solvência Geral, Endividamento, Garantia de Capitais de Terceiros, Imobilização de Capital Próprio e Capital Circulante.

Os principais indicadores globais são respectivamente; Índice de Rotação dos Estoques, Prazo Médio de Rotação dos Estoques, Índice de Rotação de Valores a Receber, Prazo Médio de Recebimento, Índice de Rotação de Valores a Pagar e Prazo Médio de Pagamento.

Os principais indicadores operacionais são respectivamente; Taxa de Lucratividade das Vendas, Índice de Rotação de Vendas Liquidas, Taxa de Retorno sobre o Investimento Operacional, Taxa de Retorno sobre o Patrimônio Liquido, Taxa de Lucro Bruto, Taxa de Lucro Liquido, Taxa de Despesas Operacionais, Uso de Crédito, Cobrança em Atraso, Rotação de Cobrança e Dias Médios de Cobrança.

Sem duvida a analise do Balanço Patrimonial e do Demonstrativo de Resultados do exercício comparados com índices médios setoriais e com os próprios resultados anteriores da nossa empresa podem levar-nos a rever a estratégia e as ações implementadas com o objetivo de buscar melhores resultados futuros.

Escrito por Paulo Magnus
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terça-feira, 19 de fevereiro de 2013

Encorajamento

“Trate um homem de acordo com o que ele aparenta ser e estará fazendo o pior. Porém, trate um homem como se já fosse o que ele potencialmente poderá vir a ser, e estará fazendo dele o que deveria ser.”
(Johann Wolfgang von Goethe – poeta, escritor e filósofo alemão)

O escritor Mark Twain advertiu: “Fique longe de pessoas que tentam diminuir as suas ambições. Pessoas pequenas sempre fazem isso, mas as realmente grandes, fazem com que você sinta que também pode tornar-se grande”.

Como é que a maioria das pessoas se sente quando está perto de você? Sentem-se pequenos e insignificantes, ou acreditam em si mesmos e têm esperanças sobre aquilo que podem vir a ser?

(…)

Poucas coisas ajudam tanto uma pessoa quanto o encorajamento. George M. Adams chamou-o de “oxigênio para a alma”. O filósofo e poeta alemão Johann Wolfgang von Goethe escreveu: “A correção faz muito, mas o encorajamento após a censura é como o sol depois da tempestade”. E William A. Ward revelou seus sentimentos quando disse: “Lisonjeie-me, e não acreditarei. Critique-me, e talvez não goste de você. Ignore-me, e talvez não lhe perdoe. Encoraje-me, e nunca lhe

esquecerei”.

(…)

Uma história sobre encorajamento

Uma história maravilhosa sobre o cuidado e o encorajamento conta que havia um garoto chamado Tommy que passou por um período de muitas dificuldades na escola. Fazia continuamente muitas perguntas, não conseguia manter-se calado. Parecia que falhava cada vez que tentava fazer alguma coisa. Sua professora finalmente desistiu dele, e disse para sua mãe que ele não tinha condição de aprender e nunca alcançaria muitas coisas. Mas a mãe de Tommy era uma pessoa que cuidava de outras pessoas. Sabia encorajar. Ela acreditava nele. Ela passou a
estudar com ele em casa, e a cada vez que ele falhava, ela lhe dava esperanças e encorajamento para continuar tentando.

O que aconteceu com Tommy?

Tornou-se um inventor com mais de mil inventos patenteados, incluindo a vitrola e a primeira lâmpada elétrica incandescente, comercialmente viável. Seu nome era Thomas Edison.

Quando as pessoas são encorajadas, é impossível prever o quão longe podem chegar. A falta de encorajamento pode impedir uma pessoa de viver uma vida saudável e produtiva. Mas quando a pessoa se sente encorajada, ela pode enfrentar o impossível e superar adversidades incríveis. E a pessoa que fornece o presente do encorajamento se torna aquela que faz diferença em sua vida.

Vou repetir, então, a pergunta do início do texto:

Como é que a maioria das pessoas se sente quando está perto de você?

Escrito por Marcio Okabe
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segunda-feira, 18 de fevereiro de 2013

Industriais do Brasil, uni-vos!

Há dois anos publiquei aqui uma coluna intitulada Diagnóstico Errado. Afirmava que é equivocada a ideia de que as dificuldades da indústria brasileira vem de um real excessivamente valorizado. Baseado nesse diagnóstico errôneo, o governo promoveu uma forte desvalorização da taxa de câmbio no ano passado. Os resultados? A produção industrial caiu 2,7% em 2012, e com o encarecimento dos produtos importados, a inflação de janeiro foi a mais alta desde 2005.

Nos últimos nove anos, a produção da indústria no Brasil cresceu em sete e caiu em dois, 2009 e 2012, os únicos anos em que a taxa de câmbio média se desvalorizou. Se o problema é a cotação do real, por que a indústria sofre exatamente quando o problema diminui? Porque a valorização do câmbio – ainda que efetivamente aumente os desafios para a indústria – não é a causa original de suas dificuldades, mas sim consequência dos mesmos processos globais que tem causado tais dificuldades.

A primeira, causada pela migração da indústria global para a China em função de custos de mão de obra menores, começou após a entrada dos chineses na Organização Mundial do Comércio no final de 2001. Desde então, a produção da indústria chinesa triplicou, a brasileira cresceu menos de 30%, ainda assim um ótimo resultado quando comparado à indústria dos países ricos, que encolheu.

A segunda é a própria crise econômica dos países desenvolvidos desde 2008. Uma consequência inevitável da necessária reversão do excesso de endividamento que provocou tal crise foi o consumo crescendo menos nos países ricos e mais nos emergentes. Com a expansão do crédito e da renda no Brasil, as vendas do varejo cresceram mais do que a produção da nossa indústria em todos os anos desde 2004. Da mesma forma, a queda da renda e do crédito nos países desenvolvidos desacelerou as vendas internas. Isto gerou capacidade ociosa e forçou a indústria deles a redirecionar uma parte crescente da produção para os países onde o consumo está crescendo, os emergentes, incluindo o Brasil.

Estes fatores adversos não vão mudar tão cedo e há pouco que possamos fazer para neutralizá-los diretamente, sem causar efeitos colaterais mais nocivos que eles próprios, como mostra a mal sucedida tentativa de ajudar a indústria desvalorizando o real, que aliás parece estar sendo abandonada.

Não significa que não possamos ou não devamos fortalecer nossa indústria. Muito pelo contrário. Além das dificuldades causadas pela conjuntura externa, todos os setores da economia brasileira enfrentam obstáculos estruturais.  A solução para infraestrutura ruim, impostos excessivos, mão de obra mal preparada, burocracia e tantos outros problemas está em nossas mãos, particularmente nas mãos do governo.

Oferecendo isenções tributárias temporárias a alguns subsetores industriais e medidas protecionistas a outros, o governo divide e cala nossos industriais, mas não elimina gargalos estruturais. Em alguns casos, até os agrava. Encarecer a importação de componentes, por exemplo, além de aumentar o preço para os consumidores, piora a situação dos subsetores que os utilizam.

Enquanto o setor privado brasileiro não se unir e exigir do governo um corte brutal de gastos e desperdícios, que permita a redução de impostos e libere recursos para mais investimentos em infraestrutura e educação, as dificuldades da indústria não vão passar. Faço eco a um dos mais famosos gritos de protesto de Marx e Engels: industriais do Brasil, uni-vos!

Escrito por Ricardo Amorim
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sexta-feira, 15 de fevereiro de 2013

Ajustando o rumo

Encontramo-nos numa época de grandes mudanças que estão a exigir dos colaboradores da nossa organização iniciativas de adaptação e superação rápidas e eficazes.
Ao mesmo tempo temos a disposição de nossa empresa um volume significativo de informações que geram uma grande variedade de alternativas de ação.
Cabe por isto mesmo, a escolha dentre as alternativas disponíveis, de avanços, de métodos de gestão, entre outras, as quais deverão ser alvos de uma melhor atenção.
Simplificando conceitos, exemplificando alternativas e estabelecendo uma relação entre estratégias de ação relativamente complexas e seus efeitos no dia a dia, abordamos as questões da operação comercial no que diz respeito à metodologia e ferramentas julgadas mais relevantes para o sucesso de nossa área comercial nestes difíceis tempos de mudanças.
O que vem ao encontro de uma tendência mundial, a Tecnologia da informação, subsidiada pela Inteligência Comercial.
Quando a IBM e a Microsoft investiram pesado no desenvolvimento de uma interface para usuários de microcomputadores que fosse mais amigável e intuitiva – esforço este que acabou dando origem à interface Windows da Microsoft, hoje utilizada pela maior parte dos micros computadores existentes no mundo, tinham esse mesmo objetivo: fazer com que as pessoas percebam, com um mínimo de esforço, quais os recursos que estão disponíveis, o que estes recursos podem fazer pelo usuário e como devem ser utilizados para que deles se obtenha o Máximo de benefício.
Para tanto, é importante criar cenários, ambientes e uma metodologia que leve o usuário a se identificar com a situação analisada.

Escrito por Paulo Magnus
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quinta-feira, 14 de fevereiro de 2013

Você sabe com quem está lidando...

Qual é o perfil da pessoa que compra seu produto? Você sabe quem decide? É fácil identificar o cliente de muitos produtos. No Brasil, os homens normalmente escolhem seu aparelho de barbear e as mulheres escolhem suas meias-calças. Mas temos que tomar cuidado em focar nossas estratégias em um público-alvo, uma vez que os papéis de compra mudam.

Um gigante do setor químico descobriu, para sua surpresa, que sessenta por cento das decisões sobre a marca da tinta usada para pintar a casa são tomadas pelas mulheres. Assim a empresa decidiu anunciar sua marca tendo as mulheres como alvo.

Segundo, Philip Kotler, podemos distinguir cinco papéis que as pessoas podem desempenhar em uma decisão de compra:

Iniciador: pessoa que sugere a idéia de comprar um produto ou serviço.
Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia a decisão.
Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra: comprar, o que comprar; como comprar e onde comprar;
Cliente: pessoa que efetivamente realiza a compra.
Usuário: pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.

A tomada de decisão do cliente no ato da compra varia muito. A compra de um sabonete, de um tênis, de um computador ou de um carro novo envolve decisões bastante diferentes. As compras mais complexas envolvem um número maior de pessoas envolvidas.

O atendimento ao cliente só será perfeito quando conseguirmos identificar qual é o papel que ele está assumindo naquele momento e usarmos a estratégia correta.

Escrito por Prof. Menegatti
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sexta-feira, 8 de fevereiro de 2013

Como vender no século XXI

- “Aiôoooooooooooooo Picolé!!!” “Pamonha quetinha, pamonha caseira!!! Espiga de milho verde cozida!!” “Mingau fresquinho, mingau caseiro!! Experimente o delicioso mingau de milho verde!!”

Quando posso estar em Belo Horizonte ouço os vendedores de “quitutes” e guloseimas passando na rua até hoje. Meu escritório fica na região central da cidade e é muito impressionante saber que em pleno século XXI, ainda existem os ambulantes que nos remetem ao passado, ao tempo que o mundo era mais “caseiro”, baseado na “camaradagem”, no “fiado”, no escambo. Tempo da venda da esquina também. E o bacana é que esses “caras” vendiam e muito. Tinham clientes fidelizados, conheciam cada um pelo nome, conversavam com eles, tinham história para contar e muita paciência para ouvir suas histórias também. E é nesses dias atuais, em que ambulantes anunciam seus produtos, uns no megafone do fusquinha branco e outros andando a pé, que muitas empresas de diversos segmentos têm me procurado querendo que eu faça “uma mágica”:

- “Bizon, eu preciso que minha equipe venda mais! Como é que eu faço rapaz? Pode fazer uma palestra pra gente sobre vendas”?

Eu que fui um vendedor fracassado até alguns anos atrás assumo o meu papel e atendo ao “clamor” de quem deseja nada mais nada menos do que ter resultado. Entendo bem a situação de quem está com problemas em vendas. Depois de muitos tombos fui “iluminado por um espelho” e percebí que o problema estava em mim. Pois bem. Como eu já tinha escrito no artigo “O novo desafio do marketing”, publicado em primeira mão na *Quality Magazine, a irrelevância é um problema sério. Atinge empresas, pessoas e obviamente “respinga” nos produtos e serviços também. A irrelevância nada mais é do que existir e agir sem saber por quê. Triste isso não é? Agora imagine um produto ou serviço, que é solução ou emoção para muita gente, nas mãos de um vendedor que não sabe o bem que seu produto faz, ou o “mal que ele espanta”. Mais irrelevância! É muita gente vendendo muita coisa sem saber pra quê. E quem não sabe bem o que vende ou acha que sabe, não “compra” nem mesmo a idéia de seu próprio produto.  E muito menos vende.

Sabemos que há muita instrução sobre como vender em tudo quanto é fonte que se possa imaginar. E as dicas são quase sempre as mesmas. O problema é que as atitudes também. Gente, o problema de vendas está na atitude! Acreditem! Vender é agir em sintonia com a visão de mundo do cliente. Se você quer ganhar dinheiro, não irá vender. Se você quer ajudar seu cliente a decidir, você vai vender! O conceito de venda consultiva entra no cenário, como um resgate do tempo em que vendedores ambulantes agiam com espontaneidade, sem qualquer instrução técnica, mas com naturalidade e confiança em sua atitude. Eles tinham o principal: uma interação humana, focada no negócio sim obviamente, mas igualmente sintonizada no que o velho cliente precisava. Uma coisa é certa e a experiência comprova; tem cliente que quer preço sim. Vou lhe dizer qual é: aquele que não sabe bem o que quer ou que ainda não sentiu “as chagas” do que é “comprar preço”. Você tem que ensiná-lo. Vender no século XXI é um processo educativo para a compra.

Você educa o cliente para que ele se dê bem, comprando de você, pois você tem em mãos o que ele precisa. E se não tiver mostre pra ele (a) onde encontrar. Os que agem assim vendem. Os que vendem agem assim. “Sacou?” Seja seu produto mais caro ou mais barato, vende. Simples assim. Isso é real porque é a realidade; pessoas compram porque precisam de algo. Comprar é resolver um problema ou agregar emoção à vida. Só isso.

Para vender no século XXI, a primeira coisa é garantir a qualidade que você diz que tem. Ser honesto entende? Honestidade tem se tornado algo raro. Se o seu produto ou serviço não tem a qualidade declarada, você será pego na primeira fase do ciclo das vendas, a fase da experimentação, que pode gerar confiança ou não. Qualidade por mais alta que seja não é novidade e muito menos inovação. É o básico mesmo! Qualidade é a promessa honesta. Mesmo que seu produto não seja o melhor e o mais caro. Como diz o famoso enólogo brasileiro, Lopes, o homem do vinho:

- “Este vinho é barato, mas é honesto, pois é agradável e não promete o que não pode cumprir. Por isso considero que é realmente um vinho honesto”!

Muitos vão dizer que não é isso, que “qualidade é a excelência decorrente de um processo de fabricação excelente”. Mas qualidade na prática vem é do ponto de vista do cliente. No Brasil, um bom exemplo disso é o Habib´s, rede de fast-food árabe que vende muito.  Seu carro-chefe são as famosas esfirras abertas. Tem época que chegam a custar R$0,49. Não é a melhor que existe. Todo mundo sabe disso. Mas é boa. O Habib´s promete uma boa esfirra por um preço popular. Em momento algum eles declaram que é a melhor. Mas prometem um produto bom, por um preço altamente competitivo. Já o atendimento deles em loja é um ponto fraco. Faz parte do jogo a que se propõem. O atendimento “top” tem seu valor e custaria para eles; viu a lógica?

Mas o ambiente de happy hour das lojas situadas em bairros residenciais, com televisões LCD e playground, se soma ao preço atrativo gerando um custo-benefício interessante. E nas lojas centrais não tão aconchegantes é o lanche rápido, diferente. Eles existem para quem quer um fast-food “descolado”, prático e diferente dos clássicos sanduíches americanos. Estratégia de custo sim. Opção deles. Não quer dizer que você tenha que vender barato como o Habib´s. O que importa é a sintonia da sua promessa e da sua oferta com o público-alvo que você quer atingir. Deixo claro que o Habib´s vende barato porque estruturou todo o seu modelo de negócio para ser assim e não porque está numa guerra de preços. Uma coisa é entrar no mercado com uma proposta de custo baixo, outra coisa é entrar numa guerra de preços onde vencedor será ninguém; em médio prazo, sua empresa perde, o concorrente perde, o cliente perde, pois descobre mais cedo ou mais tarde, que comprou exatamente o que queria – “o produto baratinho”, mas sem qualquer suporte de qualidade, sem garantias, sem orientação, sem “garra embutida”. Lembrou-se de um caso assim em que você foi o cliente?

Em segundo é essencial saber bem em que negócio você está, ou seja, o que ele representa PARA O CLIENTE. Acredite se quiser: muita gente ainda vive na famosa visão míope, achando que está num negócio, mas está em outro. O que define o negócio não são as características do seu produto ou serviço e nem sua utilidade, mas o que o cliente ganho ao usá-lo. Sabendo bem qual é o seu negócio, portas se abrirão para que você fale o que o cliente quer ouvir, desde a abordagem de vendas até a sua estratégia de divulgação. Então “se liga”!

Numéro três, um erro muito comum; segmentação e definição do público-alvo. Você precisa saber isso. Segmentar é separar uma população em partes para enxergar qual delas você quer. Os tipos mais comuns de segmentação:

- Segmentação Geográfica: por cidade ou região, bairro;

- Segmentação Demográfica: por idade, sexo, tamanho da família, renda, ocupação, religião, grau de instrução;

- Segmentação Psicográfica: por estilo de vida, personalidade;

- Segmentação Comportamental: Ocasiões, Status do usuário, atitude em relação ao produto/serviço.

Do contrário vai ter muita dor de cabeça, pois não há nada mais desmotivante do que perceber que seu esforço de venda não dá resultado. Grande parte dos negócios que não fecham são erros de “pontaria”; é quando fazemos a coisa certa para o cliente errado. Tem muita gente que pulou essa básica etapa e está se dando mal por não ter pensado nisso ou por não repensar periodicamente. Descubra quem realmente é o seu alvo. E quando descobrir trate de falar com quem decide. O mercado já é denso demais pra você fazer tudo certo, mas perder o seu tempo com a pessoa que não decide nada. E mesmo para os que já têm certeza deste alvo, vale a pena se questionar a cada dois ou três anos. O mercado muda e o seu cliente pode mudar sem que você perceba.  Então vamos definir o público-alvo e dentro dele, a pessoa-alvo. Isso vai variar de empresa para empresa.

Em quarto destaco os famosos stakeholders. Para quem não sabe, stakeholders são aqueles que podem te indicar ou ser indicado por você, fazer parcerias, formar opinião relevante sobre o seu negócio, entidades de classe diretamente ou indiretamente relacionadas ao seu produto, colegas, e é claro, o cliente. Descubra quem são os stakeholders do seu negócio e defina ações práticas para estimulá-los, mostrando o valor do seu trabalho e gerando valor para eles. Transforme-os em parceiros de verdade e não em parceiros para constar. Parceiro é aquele que de alguma forma se arrisca junto com você/sua empresa e vice-versa.

Quinto passo: abordagem de vendas objetiva a começar pelas perguntas. Você tem que fazer as perguntas certas. E não tem fórmula mágica também. Cada caso é um caso. A essência é você descobrir:

·         O que o cliente deseja ou precisa?

·         Como seu produto/serviço pode ajudá-lo?

·         Quanto do seu produto/serviço ele precisa?

·         Em que vantagem de negociação você está (se ele quer o seu produto ou se há outras propostas disputando com a sua)?

·         Quanto ele está disposto a pagar?

·         Ele dá sinais de lealdade (manter um fornecedor que seja bom)?


Por último vou falar da dica óbvia “que não quer se calar”. Construa uma rede de relacionamento forte. Eu disse rede de relacionamento e não de contatos. Contato é um registro de letras e números que pode não ter significado algum para seu resultado. Já o relacionamento leva a muita coisa. Vem da confiança, da credibilidade. Confiança “chama” confiança igual “dinheiro chama dinheiro”. E essa rede pode e deve se estender ao ambiente virtual. Neste caso procure gerar confiança a partir de clientes satisfeitos ou pessoas de referência que conhecem o seu produto e que possam te ajudar a mostrar evidências para quem não te conhece. Procure mostrar sua credibilidade através de evidências. Confiança chama confiança. Faça disso o seu mantra para vender.

Mais uma dica: existe uma “coisa” chamada facebook que pode vir a se tornar “a oitava maravilha do mundo” para o profissional que for ousado e seguir as dicas de como vender. Conheço vendedores que “arrebentam” no facebook. Estou dizendo que eles vendem mesmo. Resultado. Sei que muita gente duvida disso. Mas é fato. Principalmente se tiver definido o público-alvo com clareza e souber travar bons diálogos no chat. Ok?

Vender no século XXI é simplesmente fazer o básico, bem feito, com autoconfiança e melhoria contínua, princípio da gestão da qualidade. Um vendedor de qualidade? Sim, de qualidade, sinceramente interessado no sucesso do cliente e no merecido sucesso por suas vitoriosas vendas. Resgate a essência. Vender é servir. Fazendo isso você estará ajudando pessoas a decidir certo e até mesmo a tornar o mundo mais sustentável. Sustentabilidade é também fazer o negócio certo, com resultado, sem desperdício de dinheiro e de esforço. Para o alto e avante!

Escrito por Daniel Bizon
Para contratar este palestrante: (11) 2221-8406 ou

quarta-feira, 6 de fevereiro de 2013

Estratégias e negociação em compras

Conhecer o fornecedor, seus objetivos, propósitos, preço, qualidade e produtos são fundamentais.

Estar atualizado com o mercado, tendências, prazos, concorrência, e avanços tecnológicos na relação com as indústrias, atacados e distribuidores também farão a diferencia e lhe darão diferenciais competitivos no processo de negociação em compras.

Manter uma equipe de compradores atualizada com todo cenário interno e externo da empresa, trabalhar sempre com Plano A e Plano B, conhecer o perfil da equipe de vendedores que você irá negociar estabelecer a negociação sempre de comum acordo com a outra parte, solicitar condições factíveis, ouvir mais do que falar, manter um bom clima e o respeito durante toda a negociação, respeitar as etapas do ciclo da compra, como Apresentação, Quebra Gelo, Sondagem, Análise da Oferta e das Condições, Objeções, Fechamento Experimental, Superação das Objeções, Fechamento e Resumo da Negociação, ajudam a manter a mesma sob controle. Preste atenção em toda a interlocução, não somente nas palavras, mas principalmente na ideia que normalmente está na entrelinha.

Espirito de equipe, paciência, tolerância, bom humor, e sempre apresentar alternativas também fazem a diferença.

Certificar-se que a equipe de compras que está negociando tem conhecimento de causa, ajuda a otimizar o tempo de atendimento, e o conhecimento multidisciplinar ajuda a fechar o melhor negócio para sua empresa.

Use a famosa técnica da dobradinha, o bom sujeito e o mau sujeito e distribua bem os papeis entre os participantes.

Utilize sempre o conjunto todo de parâmetros para emitir julgamento do fornecedor, como prazo de visita, prazo de entrega, preço, qualidade, trocas, relação documental, parceria em acordos comerciais, suporte, manutenção, etc...

Seja prudente na superação de impasses, proponha um intervalo, chame outros compradores para a reunião, ofereça sempre alternativas, use sempre a empatia, acalme, ouça repasse e reforce aquilo que já foi consenso, esclareça melhor os pontos duvidosos, acrescente informações se necessário, verifique que a outra parte compreendeu bem, tenha jogo de cintura, deixe a discussão apenas para os pontos que ainda permanecerem em aberto.

Por fim, firme o acordo e parabenize o consenso.

Boas Compras....

Escrito por Paulo Magnus
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terça-feira, 5 de fevereiro de 2013

Dicas sobre organização para o departamento de compras

Frente a este mercado globalizado, comprar cada vez mais requer muito conhecimento e experiência. O que comprar frente ao grande numero diário de opções e lançamento de produtos novos pelas indústrias? De quem comprar? Como comprar? Com que frequência comprar? Que Quantidades Comprar? Quem compra o que?

São muitas as perguntas a serem feitas para mapear a organização necessária do departamento de compras.

Começaremos com algumas dicas de base.

Em primeiro lugar precisamos organizar o departamento de compras da empresa.

As compras podem ser locais ou por importação. Boa parte das empresas hoje já compra produtos importados, que muitas vezes oferecem uma boa relação custo beneficio e um preço altamente competitivo.

Os procedimentos de compra, que são respectivamente, a organização e preparação dos processos, o planejamento das compras, a avaliação de fornecedores, a seleção e analise de fornecedores, a concorrência ou cotação de compra, o julgamento, a negociação, a contratação da compra a diligência mento a entrega, a conferência da mercadoria e o encerramento do processo.

Podemos comprar de forma normal ou emergencial. Sempre que comprarmos de forma normal por consequência de um modelo consistente de planejamento de compras, a relação custo beneficio será sempre mais interessante.

Podemos comprar ainda por meio de concorrências repetitivas, por meio de contratos de fornecimento de médio e longo prazo,

Precisamos fazer a prospecção de fornecedores e um bom cadastro de fornecedores.

Precisamos avaliar sistematicamente os aspectos quantitativos e qualitativos na relação com nossos fornecedores, como por exemplo, preço, condições comerciais, prazo de entrega, prazo de visita, trocas, verbas de propaganda, entregas, documentação, dentre outros para verificar e agir conjuntamente na correção das não conformidades, então uma dica pode ser a de utilizar uma planilha para avaliação sistêmica de nossos fornecedores de produtos e serviços.

Avaliar questões como prazo, preço, qualidade, dentre outras que já mencionamos feedback dos usuários, e desempenho comercial de forma geral certamente contribuirão para fazer uma melhor classificação dos nossos fornecedores, para direcionar corretamente as aquisições e prover a exclusividade ou não no fornecimento de determinada categoria de produtos.

O interessante é organizar as compras relacionando as categorias de produtos com os grupos de fornecedores.

Definir preço de referência e um pré-teto na negociação de determinado produto pode acelerar bastante este processo.

Escrito por Paulo Magnus
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segunda-feira, 4 de fevereiro de 2013

Você também cria 50 tons de verde?

Se você já tem pelo menos uns 15 anos ou 20 anos de carreira nas empresas, você já deve ter vivido algumas mudanças organizacionais e várias implementação de programas de qualidade, novos conceitos organizacionais, novos sistemas de IT, medições de satisfação de clientes, programas de fidelização, novos sistemas de produção, etc.

Você já se questionou alguma vez se realmente os resultados foram os esperados? Não estamos questionando se houve algum avanço ou melhoria, mas estamos falando de quantificação dos resultados.

O investimento deu o retorno esperado mesmo? O mesmo diretor que fez o discurso na hora de motivar as pessoas para a implementação de um novo programa, voltou para dizer como ficaram os números no final da história?

E aquele novo sistema de TI implementado, realmente  veio com as funcionalidades contratadas e com a performance pretendida, dentro do prazo e do orçamento? Dizem que uns 30% dos novos programas não chegam a funcionar e outros 60% ficam mais caros ou não cumprem o prazo ou ainda, são terminados sem todas funcionalidades contratadas. Dizem que apenas 10% alcançam os resultados contratados...

Aquela medição de satisfação dos clientes, faz mesmo medições que permitam rastrear as causas e efetuar as correções? Não estaria apenas promovendo indicadores que tem mostram que tudo está sob controle?

O programa de fidelização está mesmo mostrando a fidelização qualificada? Não estaria nedindo apenas o ganho ou perda do número total de clientes? Poderia apenas estar criando novos obstáculos para saída de clientes?

Aquele modelo organizacional conseguiu sobreviver a um prazo maior do que 10 anos? Ou parece ser mais um caso clássico de mudança dentro deste período? Era matricial e voltou a ser hierárquico e agora ninguém consegue dar um nome adequado?

O sistema de produção inovador foi mesmo responsável pelos ganhos de eficiência? Não teria sido a coincidência com um crescimento de mercado inesperado? E os custos realmente alcançaram os valores projetados?

Aquele acompanhamento de implementação da estratégia, focaliza na  efetividade e nos resultados? Ou apenas acompanha as atividades de implementação das ferramentas? 

O que se deveria questionar hoje não é uma precisão absoluta em meio a mudanças do ambiente de negócios, mas a claridade do retorno dos investimentos realizados nestes novos programas.

Também se deveria questionar se este número crescente de indicadores consegue mesmo trazer o foco necessário dos gestores para os problemas reais.

Em outros tempos, usavam-se um números restrito de indicadores de perfomance que apontavam diretamente onde havia problema. Hoje em dia, cada divisão tendo 30, 40, 50 ou até mais indicadores, e os gestores se perdem num processo de banalização de indicadores, que ao tentar tornar tudo importante, torna tudo irrelevante.

Claro que há coisas que ficaram mais fáceis ao aumentar o número de indicadores, pois ninguém mais cai na zona de desconforto. Sempre haverá um grande número de indicadores irrelevantes com boa performance para camuflar os poucos indicadores importantes que eventualmente estejam "vermelhos".

Mas quem tem tempo para revisar e discutir todos os indicadores em detalhes? Para muitos, um scoreboard com 20 ou 30 indicadores é muito conveniente, pois é analisada por prevalência de cores. Se a maioria estiver "verde", mesmo que sejam os indicadores irrelevantes, o tom predominante gerará uma agradável sensação de boa performance.   

Não seria hora de parar e pensar um pouco sobre esta situação? A impressão é de que a avaliação dos indicadores tornou-se apenas mais um ritual corporativo do tipo "don´t tell, don´t ask".   

O perigo é o profissional passar a acreditar nesse ilusionismo corporativo ou nessa ilusão corporativista e deixar de ser um verdadeiro profissional.

Acho que podemos chamar essa nova síndrome de "Gestão por Côres". Muita gente está administrando para que o scoreboard tenha "50 tons de verde", numa elegante composição de verdes e amarelos. A menos que o scoreboard apresente "50 tons de vermelho", ainda tudo estará bem..

Escrito por Yoshio Kawakami
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sexta-feira, 1 de fevereiro de 2013

Amadores e amadores

Eu estava trabalhando neste texto quando aconteceu a tragédia de Santa Maria. Acho que esta reflexão ganha mais importância ainda.

E lá vou eu palestrar mais uma vez para uma grande empresa, mais de mil pessoas na platéia. Chego ao maravilhoso teatro com três horas de antecedência para não dar margem a erros e vou direto testar o equipamento. Começo a ficar preocupado quando vejo a quantidade de gente da “equipe técnica”. Garotos e garotas, felicíssimos com seus intercomunicadores. A cada pergunta, um “isso é com o fulano”, “isso é com a fulana”... e chama no rádio. Tenho que esperar o teste da orquestra, que atrasou. O tempo passando, e nada. Quando me chamam, pedem desculpas, mas só o som poderá ser testado, pois estão com um problema no projetor etc e tal. Falta pouco mais de uma hora para o início do evento. Faço o que é possível e, sem testar a imagem, me retiro para o camarim onde fico sozinho, lendo, num estado zen, me preparando para arrasar.

Começa o evento, eu ouvindo o som abafado, e a coisa vai atrasando. Quarenta minutos de atraso e soltam a turma para o café. Eu entro depois do café. Uma menina esbaforida vem me chamar, estão precisando de mim no palco. Vou correndo. O computador não compartilha a imagem com o telão. Eu arrumo. A imagem está distorcida. Eu mexo nas configurações e nada muda, é claro que o problema é no projetor. E então ele vem... O técnico. Amador. Um garoto com seus 27 anos de idade. Eu olho de longe e o vejo chegando até meu laptop com dedos de ogro. Frio no estômago. E lá vai ele, mexer nas configurações como eu havia feito. Não adiantou eu dizer que já havia feito, ele faz de novo. E não resolve. Chamo o chefe dele. Amador. Mostro o problema, dou a dica do que pode ser e então vejo a expressão de “numsei”. Vou reduzindo o ritmo e volume da fala aos poucos, diante da expressão que deixava claro que nem o técnico, nem o chefe do técnico sabiam como arrumar a encrenca. Eram amadores. E o café terminando. Não há tempo de fazer mais nada. Meu “estado zen” foi pro saco.  Resultado: a [LINK=http://keynotespeakers.com.br/]palestra[/LINK] no evento milionário, com iluminação milionária, cenário milionário e equipe milionária, tem uma projeção de merda.

Eu sou um amador em tudo o que faço. Palestro como um amador, escrevo como um amador, produzo meus vídeos como um amador. Mas amador não no sentido pejorativo e sim no de que amo o que faço. Faço com amor. Com paixão. E quem ama uma coisa, quer saber mais sobre ela, se aperfeiçoar, aprender, melhorar. Até virar amador profissional...

É impressionante a quantidade de amadores que encontro que, de posse de ferramentas ou métodos, se acham capazes de cumprir qualquer tarefa. Não é assim. Ferramentas e métodos nas mãos de quem não sabe o que fazer com eles são mais que inúteis. São perigosos. E vira-e-mexe me pego discutindo com o amador, o sabe tudo, sobre um problema que já enfrentei antes. Mas sabe como é, não sou o técnico...

Quando o amador é consciente de sua ignorância e tem a humildade de ouvir as sugestões de alguém que pode, veja bem, eu disse pode, dar alguma luz, é possível transformar um problema em aprendizado. Mas quando o amador não tem consciência – e às vezes se orgulha! - de sua estupidez, só existe conflito. E de quando em quando uma tragédia.

O Brasil é a República dos Amadores. Daqueles.

Escrito por Luciano Pires
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