Escrito por Cláudio Tomanini
“A maioria das pessoas quer ser seduzida. Se resistem, na certa é porque você não se esforçou o bastante para dissipar as suas dúvidas – sobre os seus motivos, sobre a sinceridade dos seus sentimentos e outras coisas mais. Uma ação no momento oportuno, que mostre até onde você está disposto a ir para conquistá-las, acabará com as incertezas.” (Robert Greene em “A Arte da Sedução”).
A preparação para abordar um cliente em potencial é sem dúvida bastante complexa. Vai desde um dos passos mais importantes no processo de vendas, que é o planejamento estratégico, até um trabalho profundo em sua própria imagem e no seu poder de sedução.
Assim como conquistamos alguém com quem queremos passar momentos juntos, podemos conquistar clientes e torna-los nossos advogados da marca. Em toda a minha experiência com vendas, a sedução sempre foi uma ferramenta valiosa, utilizada com o máximo de cuidado, na hora da apresentação de um serviço ou produto a um cliente. Esse potencial sedutor, unido a um planejamento bem elaborado, faz da venda apenas uma conseqüência.
O planejamento permite o desenvolvimento de ações e atitudes capazes de produzir um roteiro preciso do que deve ser feito para alcançar os objetivos. Sem planejar, corre-se o risco de perder o foco do processo, comprometendo completamente a venda.
Antes de sair visitando os clientes, por exemplo, o vendedor deve começar preparando por escrito uma listagem detalhada de suas visitas, contendo número de visitas por dia; nome de clientes que serão visitados; sua localização; a seqüência das visitas e o horário de cada uma delas. O tempo investido no planejamento logístico será recompensado com uma agenda mais eficiente, minimizando custos de transporte e maximizando a quantidade e a qualidade das visitas.
A definição dos objetivos das visitas também faz parte do planejamento. Os objetivos podem variar: prospecção ou o fechamento de uma venda; pode ser uma simples visita de cortesia; pode ser uma visita de divulgação institucional ou de divulgação do produto. Para cada tipo de visita existe um tipo apropriado de preparação. É preciso conhecer profundamente a respeito do cliente, seus pontos fortes e pontos de melhoria. Seu passado e suas ambições. Dessa forma, é possível saber como o produto ou serviço vendido contribuirá para o aumento de performance e de rentabilidade desse cliente.
Com o planejamento estratégico bem preparado e revisado, entra em ação o poder de sedução do profissional de vendas. Para aqueles que pensam não possuir esse “dom” ou essa capacidade, já aviso que estão enganados. Todos nós temos o poder da atração. O problema é que poucos têm consciência desse potencial, No entanto, basta compreendermos o que deve existir na personalidade de alguém que excita naturalmente outras pessoas, e desenvolvermos essas mesmas características dentro de nós. Trata-se de um processo mecânico de preparação!
Está claro que a percepção que os outros têm de um indivíduo vai direcionar o julgamento que fizerem dele. Por isso é tão importante para cada profissional refletir sobre o valor da sua marca pessoal.
O mercado e a imprensa falam bastante de Marketing Pessoal como uma estratégia duvidosa, já que iguala os profissionais reduzindo-os a modelos. Mas a verdadeira construção da marca pessoal está na preparação de uma imagem própria, seja ela qual for. A idéia de marca pessoal é criar uma aura especial em torno de você mesmo, contendo suas qualidades e também os seus defeitos, de forma a se tornar exclusivamente você. Inigualável e insuperável em suas características Consequentemente, inesquecível.
Tudo em uma pessoa emite sinais que juntos formam a percepção causada nos outros. Voz, cabelo, postura, olhar, caminhar, tudo se transforma em um conjunto de características que define a marca de um profissional e a percepção que os outros possam ter dele.
A empatia é outra ferramenta na arte de seduzir. Quando qualquer pessoa está disposta a seduzir alguém, durante uma conversa em uma festa, em um bar ou entre amigos, ela começa automaticamente a entrar no processo de criar empatia. Ou seja, o sedutor cria maneiras de dizer coisas ou contar histórias com as quais seu interlocutor se identifique, criando um encantamento por parte do seduzido.
A empatia é um dos passos mais importantes na arte da sedução. Na abordagem de vendas ela só é possível graças ao planejamento estratégico. Já que, ao estudar seu alvo, o vendedor saberá como pode criar empatia.
Para finalizar, um aviso: cuidado com o excesso de gentileza! No início, ela pode ser encantadora, mas logo se torna monótona; você está se esforçando muito para agradar. Em vez de afogar os seus alvos em delicadezas, cative-os com a atenção focalizada depois mude de direção, parecendo de repente desinteressado. Forçando um rompimento, você terá espaço de manobra e depois, um retorno à gentileza anterior, os deixará de pernas bambas.
Interessante mesmo é adaptar às suas próprias características, lições de sedução. Além de ser natural, o profissional de vendas ainda pode levar esse aprendizado para todos os outros âmbitos de sua vida, tornando-se um sedutor nato, em qualquer situação.
Portanto: atenção e boa sorte em todas as próximas etapas do processo de vendas!
Sucesso Sempre.
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