Vendendo de várias formas e para vários clientes com inteligência

Escrito por Cláudio Tomanini

Já que existem diversos tipos de clientes e você está prestes a apagar de vez o mito do “rei”, vamos destrinchar ainda mais esse conceito da diversidade na venda.

Vender pela qualidade superior
Todo o mundo concorda que a qualidade sofrível é ruim para os negócios.
Os clientes que se zangam com a má qualidade de um produto ou serviço não voltam à empresa fornecedora e ainda falam mal dela. Mas quando vender pela boa qualidade?
Há três problemas aqui. Primeiro, qualidade tem muitos significados: clientes diferentes dão importância a coisas diferentes; portanto, uma garantia de qualidade sem definições adicionais não quer dizer muito. Segundo, a maioria das empresas está se igualando em termos de qualidade. Terceiro, algumas empresas são conhecidas por ter a mais alta qualidade.
Ou seja, muito cuidado com o diferencial escolhido. Conheça sua empresa e seu produto tanto quanto deve conhecer o cliente e suas preferências.

Vender pelo melhor atendimento
Todos gostam de bom atendimento. Mas os clientes o definem de diferentes formas. Todo atendimento se desdobra numa lista de atributos: velocidade, cordialidade, conhecimento, solução de problemas etc. Cada pessoa atribuirá pesos diferentes a esses atributos de atendimento, em diferentes momentos e contextos.
Ou seja, complexo, complexo, complexo! Conheça o seu cliente para saber como é o atendimento perfeito para ele.

Vender por preços mais baixos
A estratégia de baixo preço já funcionou para várias empresas. Contudo, esse argumento deve ser considerado com cautela. Uma concorrente pode entrar no mercado com preço ainda mais baixo. Portanto, a qualidade e o atendimento também devem se fazer presentes sempre, para que os clientes comparem cadavez mais com base no valor e não apenas no preço.

Vender pela adaptação e pela customização
Muitos compradores desejam que os fornecedores modifiquem seus produtos ou serviços para incorporar aspectos especiais de que necessitam. Essas necessidades podem representar uma oportunidade para o vendedor! Mas, claro, para alguns fornecedores, o custo de adaptar sua oferta a cada cliente pode ser muito alto. A customização em massa tem funcionado para algumas empresas.
Avalie se é possível considerá-la uma estratégia lucrativa ou não para o seu negócio, antes de erguer a bandeira do “Eu customizo de acordo com o cliente”.

Vender mediante melhorias contínuas nos produtos
Melhorias contínuas nos produtos constituem uma estratégia sólida, especialmente se a empresa puder ser a líder nesse item. Mas nem todas as melhorias são valorizadas. Alguns produtos atingem seu limite de melhorias possível, e o aperfeiçoamento seguinte acaba não fazendo muita diferença. Avaliar o custo disso vale a pena, se for possível aprimorar outros aspectos da venda — atendimento,qualidade, reconhecimento de marca.

Vender superando as expectativas do cliente
Um dos clichês mais populares em vendas hoje é dizer que uma empresa vitoriosa é aquela que está sempre superando as expectativas dos clientes. Em parte, é mesmo verdade. Porém, atenção para não confundir: atender às expectativas do cliente irá apenas satisfazê-lo; excedê-las irá encantá-lo. Clientes maravilhados com um fornecedor têm muito mais probabilidade de continuarem clientes.
O problema é que, quando as expectativas são superadas, o cliente as eleva para a próxima transação. Se esse é de fato o diferencial de vendas — o da superação de expectativas —, o profissional deverá constantemente encantar, promover experiências inesquecíveis, avançar e reconquistar o cliente por meio de inovações frequentes. Missão impossível? Não, se você se esforçar de verdade. O importante é já ter em mente uma grande obviedade: cada um é cada um. Cada pessoa pensa, age e espera que os outros ajam de umaforma diferente. De nada adianta encarar seus clientes como reis e tratá-los sempre da mesma maneira. Para alguns, isso pode dar certo; já para outros, a venda pode estar perdida para sempre. Esse é um dos grandes erros do vendedor.
Cuidado, muitas vezes, o profissional tem diversas habilidades, mas espera o momento chegar para só então agir. O ideal é se preparar, planejar e então atuar.

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Aprenda com os Erros e Sonhe Grande!

Escrito por Gilclér Regina

"É preciso sonhar grande porque sonho pequeno não rola."
Gilclér Regina

Um pré-requisito básico para trabalhar na Microsoft do Bilzinho é ter falido pelo menos uma vez na vida. 45% dos executivos que lá trabalham já faliram alguma vez.

Não estou dando ênfase em “quebrar”. É claro que isso não é um bom negócio. Minha análise é que alguém que já faliu conhece os caminhos mais difíceis de uma crise, de conflitos, de pressões, de risco e está apto para enfrentar a batalha.

É uma questão de análise de mercado, de ponto-de-vista. Quando você vê uma pessoa de meia idade com um filho de 19 anos e outro de cinco anos você já se questiona: Esse filho de cinco veio para celebrar ou para consertar? Geralmente, nestes casos, o filho de cinco é do segundo casamento.

É preciso ter a visão do sonho, do planejamento e da execução. E o plano já começa com o sonho. É preciso sonhar grande porque sonho pequeno não rola. E a execução, o “colocar em prática” depende da pró-atividade em fazer, da iniciativa, do conhecimento e da atitude.

Perguntaram para um faxineiro da NASA: “O que você faz aqui?” Ele respondeu: “Estou ajudando a levar o homem para a Lua”. Isso é atitude com altitude.

Se o seu filho disser que quer ser piloto de avião, você tem que dizer a ele que vai então ser piloto da NASA, porque se for da TAM já estará bom.

Você aprende com seus erros? Você sonha alto? Eu citei o exemplo do Bill Gates porque acredito sinceramente que os erros ensinam mais a errar menos, a economizar caminhos, a acertar mais, a ser mais efetivo.

Seus empreendimentos terão problemas se você não estiver aprendendo mais nada nos últimos meses ou ainda se você não sabe o que faria se perdesse o seu negócio. Você não está se divertindo com seu trabalho? Você anda irritado com ele? Problemas à vista!

Um pai, um avô deixa como legado a sua moral, a sua forma de viver, o caráter, a honestidade, o trabalho, o estilo de uma vida que pode até ser melhorada pelos netos, mas para que isso aconteça, eles, os netos, precisarão deste legado.

O que você está construindo para a sua eternidade? O que você tem feito de sua vida? E seu trabalho? E sua família? E para Deus?

Dizem que se conselho fosse bom ninguém dava, vendia. Mas vai aqui um: Não construa suas verdades num castelo de areia, serão apenas meias-verdades e isso tem um nome: mentira. Não minta para si mesmo olhando-se no espelho, murchando a barriga e dizendo para todo mundo que está bem.

Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

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Você é insubstituível?

Escrito por Professor Menegatti

O CEO nervoso fala com sua equipe de gestores. Agita as mãos mostra gráficos e olhando nos olhos de cada um ameaça: "ninguém é insubstituível". A frase parece ecoar nas paredes da sala de reunião em meio ao silêncio. Os gestores se entreolham, alguns abaixam a cabeça. Ninguém ousa falar nada.

De repente um braço se levanta...
- Alguma pergunta? – E o CEO se prepara para triturar o atrevido.
- Tenho sim. E o Beethoven?
- Como? – O CEO encara o gestor confuso.
- O senhor disse que ninguém é insubstituível e quem substitui o Beethoven?
Silêncio...
- Quem substitui Beethoven? Tom Jobim? Ayrton Senna? Ghandi? Picasso? Santos Dumont? Monteiro Lobato? Elvis Presley? Os Beatles? Jorge Amado? Tiger Woods? Albert Einstein?

Todos esses talentos marcaram a história e portanto são insubstituíveis. Cada ser humano tem sua contribuição a dar e seu talento direcionado para alguma coisa. Está na hora dos líderes das organizações reverem seus conceitos e começarem a pensar em como desenvolver o talento da sua equipe focando no brilho de seus pontos.

Se você ainda está focado em "melhorar as fraquezas" de sua equipe corre o risco de ser aquele tipo de líder que barraria Garrincha por ter as pernas tortas, Albert Einstein por ter notas baixas na escola, Beethoven por ser surdo e Gisele Bündchen por ter nariz grande.

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Atitudes, Planejamento & Execução!

Escrito por: Gilclér Regina

"Planejar pode até ser fácil, mas executar é para quem sabe o que quer."
 Gilclér Regina

As empresas buscam motivar os colaboradores e chegam a gastar cifras elevadas em programas que culminam no fracasso. Onde estas organizações erram? Eu acredito que o erro número “um” é não perguntar o que é que motiva.

Tudo gira em torno de quatro grandes evidências que eu classifico como:

1. SABER FAZER
2. QUERER FAZER 
3. FAZER FAZER
4. PROPÓSITOS

SABER FAZER: É o método como as ações são feitas. Isso requer treinamento, educação para aplicar o que aprendeu e atitude para colocar em prática.

QUERER FAZER: É a disciplina que se deve ter para alcançar os objetivos. Vendedor que não vender é igual a um diamante no fundo do mar, não tem nenhum valor.

FAZER FAZER: Isso significa fazer com que a equipe faça. Ter atitude para fazer, para a ação. Pode até não pegar a mão na massa, mas tem que entender da massa para liderar.  É o COMO FAZER que atende pelo nome de TREINAMENTO. Ter ideia que meta só existe para ser batida. Esse é modelo de governança, direção, liderança que tem como princípio as metas e como base o crescimento se tornar realidade. A palavra chave é EXECUÇÃO.

PROPÓSITOS: A constância, ou seja, os hábitos contínuos de bons propósitos, somados ao foco e a ideia constante de fazer bem feito, entendendo que qualidade e resultados não começam com algo, começam com alguém, ou seja, comigo, com você.

O conhecimento destrói incertezas. Mas para colocar o conhecimento em forma de resultados é preciso atitude, sendo esta a palavra mais importante do dicionário. E quando ela soma com foco que é o determinante de resultados através da execução, o sucesso está garantido.

O concorrente não está dormindo de touca ou dando bobeira na esquina. Ele está ativo e sorrateiro. As oportunidades na vida são assim, entram pela porta da frente e podem nos encontrar desprevenidos por falta de planejamento e atitude ou entram disfarçadas pela porta dos fundos e se não tivermos preparação e a mesma boa atitude, a execução e o sucesso serão do nosso adversário.

Ter propósitos simplifica a vida de quem precisa de resultados. Simplifica a própria vida. Faz com que ela tenha sentido. Dá direção e estímulo e nos deixa preparados.

Largue a camiseta velha e se renove. Pare um pouco e perceba que mudança é a nossa única grande certeza. Vamos trabalhar o erro honesto, aquele em que só faz quem tenta acertar, mesmo errando. Lembre-se, pai bravo cria filho mentiroso.

Sabemos que motivar 100% é quase impossível. Mas com certeza conseguimos motivar 80% das equipes. O grande ganho de causa é que além de termos a maioria motivada, os outros 20% não conseguem trabalhar contra.

Sucesso é igual: “saber fazer”, “querer fazer”, “fazer fazer” e “constância de propósitos”.

Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!
 

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Desenvolvendo competências...

Escrito por Professor Menegatti

Um açougueiro estava em sua loja e ficou surpreso quando um cachorro entrou. Ele espantou o cachorro, mas logo o cãozinho voltou. Novamente ele tentou espantá-lo, aí foi quando viu que o animal trazia um bilhete na boca.

Ele pegou o bilhete e leu:
- Pode me mandar 12 salsichas e uma perna de carneiro, por favor?

Ele olhou e viu que dentro da boca do cachorro havia uma nota de 50 Reais. Então ele pegou o dinheiro, separou as salsichas e a perna de carneiro, colocou numa embalagem plástica, junto com o troco, e pôs na boca do cachorro.

O açougueiro ficou impressionado e como já era hora de fechar o açougue, ele decidiu seguir o animal. Ele seguiu o cão até que ele parou em uma casa e pôs as compras na calçada. Então, voltou um pouco, correu e se atirou contra a porta. Tornou a fazer isso. Ninguém respondeu na casa.

Então, o cachorro pulou um muro baixo, foi até a janela e começou a bater com a cabeça no vidro várias vezes. Depois disso, voltou para a porta, e foi quando alguém a abriu e começou a bater no cachorro.

O açougueiro correu até essa pessoa e a impediu, dizendo:
- "Por Deus do céu, o que você está fazendo? O seu cão é um gênio!"
- "Um gênio? Esta já é a terceira vez nesta semana que esse estúpido esquece de levar a chave!!!"

Moral da história: você pode continuar excedendo às expectativas, mas para os olhos de alguns você estará sempre abaixo do esperado.

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A hora da verdade

Escrito por Ricardo Amorim

Indicadores econômicos favoráveis no Brasil, EUA, China e até Europa alimentam expectativas de que a crise europeia e seus impactos globais ficaram para trás. Bolsas e matérias primas em alta e dólar em queda mostram que a esperança dominou o medo.

Podemos relaxar e gozar as alegrias da recuperação? Inegavelmente, duas medidas importantes foram tomadas para postergar o pior na Europa. O Banco Central Europeu ofereceu €450 bilhões em empréstimos de 3 anos ao custo de 1% ao ano aos bancos da região. Com este dinheiro, e recebendo taxas de cerca de 7%, eles voltaram a comprar títulos da Espanha e Itália, que antes não conseguiam se financiar. O BCE imprimiu ainda €200 bilhões, que injetados no FMI, financiaram parte dos pacotes de resgate à Grécia, Portugal e Irlanda.

Em resumo, a Europa adotou o caminho brasileiro da década de 80. Para evitar um calote, optou por rodar a máquina de imprimir dinheiro. As consequências inflacionárias e cambiais a médio e longo prazo nós brasileiros conhecemos bem, mas a curto prazo a Europa ganhou fôlego. Uma recessão branda na região é quase uma certeza em 2012, mas se ela não vier acompanhada de uma nova crise financeira global causada por calotes, a recuperação econômica nos EUA e China pode sustentar a economia global.

No entanto, os riscos ainda são muitos:
1. Eventual calote grego que atinja o FMI e o BCE limitará a capacidade de ambos de conseguir novos recursos para pacotes para Espanha, Itália e bancos europeus.

2. Tal calote grego criaria precedentes que podem levar Portugal também ao calote, gerando preocupações se Espanha e Itália seguiriam o mesmo caminho.

3. Possível saída da Grécia e, eventualmente, de outros países europeus da Zona do Euro, pode gerar crise financeira, jurídica e de confiança significativa.

4. A recuperação nos países ricos continua totalmente dependente do estímulo monetário de seus respectivos bancos centrais. Com o balanço do FED e do BCE atingindo 30% do PIB, preocupações com inflação e exaustão dos estímulos monetários são inevitáveis.

5. A fragmentação política europeia e situações econômicas díspares continuam gerando dificuldades de coordenação política e aprovação de medidas corretivas na União Europeia; eleições e polarização política nos EUA, idem.

6. Se a recuperação econômica na Europa e EUA não acontecer logo, o risco de revoltas sociais violentas crescerá bastante.

7. Idem no Oriente Médio, onde já começou a frustração com a democratização pós Primavera Árabe. Uma eventual quebra no fornecimento e alta significativa do preço do petróleo abortaria recuperações ainda incipientes nos EUA, Europa e Japão, grandes importadores de combustível.

8. Um eventual ataque militar ao Irã teria um impacto brutal sobre os preços do petróleo, gerando uma recessão global.

9. A atividade e os preços imobiliários estão em queda na China. Muitos acreditam que haja uma bolha imobiliária prestes a estourar.

Conclusão, é possível que forte crescimento do consumo nos países emergentes, inovações tecnológicas nos EUA e integração política e fiscal na Europa se materializem e garantam um crescimento global robusto em 2012. No entanto, como palmeirense, aprendi que quando tudo tem que dar certo para algo acontecer, é bom botar as barbas de molho.

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Uma Vida de Propósitos!

Escrito por Gilclér Regina

O que dirige sua vida? Uma pessoa sem propósitos é como um barco sem leme e sem rumo – um vira-lata sem destino pela vida, um ninguém.

Existem centenas de circunstâncias, valores e emoções que podem dirigir sua vida. Citando algumas: culpa, rancor, raiva, medo, materialismo e necessidade de aprovação.

Pessoas dirigidas pela culpa, como exemplo, são manipuladas por suas lembranças e elas permitem que seu passado controle seu futuro. Freqüentemente culpam a si mesmas e sabotam seu próprio sucesso.

Deus é o verdadeiro Especialista do Mundo em dar às pessoas um novo começo. A Escritura Sagrada diz: “Como é feliz o homem que tem suas desobediências perdoadas”.

Sem um propósito, a vida é um movimento sem sentido, uma atividade sem direção e acontecimentos sem motivo. Sem um propósito a vida é trivial, mesquinha e inútil.

Conhecer os propósitos de sua vida simplifica a própria vida, faz com que ela tenha sentido, dá direção e estímulo e te prepara.

Se você quer que sua vida tenha impacto, tenha foco! Deixe de ser inconsistente. O propósito produz entusiasmo. Na realidade, a paixão esvazia quando não há propósito. Aí entendemos que o sucesso é efêmero.

Quando não há propósito na vida até o ato de levantar-se da cama vira um fardo, uma vida deprimente.

Você não foi colocado na Terra para ser lembrado. Você foi posto aqui para se preparar, cumprir o contrato de aluguel e seguir rumo ao Dono verdadeiro.

Tenha você sua própria vida e crie o seu próprio destino. Não viva a vida achando que tem que ter aprovação dos outros, tendo que atender a expectativa de pais, cônjuges, filhos, professores ou amigos que querem controlar sua vida.

Nada é mais importante do que conhecer os propósitos de Deus para sua vida e nada pode compensar o prejuízo de não conhecê-los: nem o sucesso, nem a fama, nem a riqueza.

Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

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