Estratégias e negociação em compras

Conhecer o fornecedor, seus objetivos, propósitos, preço, qualidade e produtos são fundamentais.

Estar atualizado com o mercado, tendências, prazos, concorrência, e avanços tecnológicos na relação com as indústrias, atacados e distribuidores também farão a diferencia e lhe darão diferenciais competitivos no processo de negociação em compras.

Manter uma equipe de compradores atualizada com todo cenário interno e externo da empresa, trabalhar sempre com Plano A e Plano B, conhecer o perfil da equipe de vendedores que você irá negociar estabelecer a negociação sempre de comum acordo com a outra parte, solicitar condições factíveis, ouvir mais do que falar, manter um bom clima e o respeito durante toda a negociação, respeitar as etapas do ciclo da compra, como Apresentação, Quebra Gelo, Sondagem, Análise da Oferta e das Condições, Objeções, Fechamento Experimental, Superação das Objeções, Fechamento e Resumo da Negociação, ajudam a manter a mesma sob controle. Preste atenção em toda a interlocução, não somente nas palavras, mas principalmente na ideia que normalmente está na entrelinha.

Espirito de equipe, paciência, tolerância, bom humor, e sempre apresentar alternativas também fazem a diferença.

Certificar-se que a equipe de compras que está negociando tem conhecimento de causa, ajuda a otimizar o tempo de atendimento, e o conhecimento multidisciplinar ajuda a fechar o melhor negócio para sua empresa.

Use a famosa técnica da dobradinha, o bom sujeito e o mau sujeito e distribua bem os papeis entre os participantes.

Utilize sempre o conjunto todo de parâmetros para emitir julgamento do fornecedor, como prazo de visita, prazo de entrega, preço, qualidade, trocas, relação documental, parceria em acordos comerciais, suporte, manutenção, etc...

Seja prudente na superação de impasses, proponha um intervalo, chame outros compradores para a reunião, ofereça sempre alternativas, use sempre a empatia, acalme, ouça repasse e reforce aquilo que já foi consenso, esclareça melhor os pontos duvidosos, acrescente informações se necessário, verifique que a outra parte compreendeu bem, tenha jogo de cintura, deixe a discussão apenas para os pontos que ainda permanecerem em aberto.

Por fim, firme o acordo e parabenize o consenso.

Boas Compras....

Escrito por Paulo Magnus
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